工业品营销
Industrial goods marketing
本课程是国有企业厂长及国有物资公司营销经理多年的工业品营销经验,从工业品营销的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、营销控制等方面阐述工业品营销的基本理论与方法,并引用一些工业品营销的典型案例进行分析和佐证,对工业品营销理论的理解等等,几乎包括了工业品营销管理中的全部内容和可能遇到的问题。其中还引用了大量工业品营销的典型案例进行分析和佐证,以加深学员对工业品营销理论的理解工业品营销的创新与转型,明确提出“工业品营销:赢在信任”,阐述基于信任导向的中国特色工业品营销体系。
【课程名称】
工业品营销
【课程特色】
+ 使原本需要1-3年成长起来的工业品营销人员的成长速度缩短至原来的50%以下
+ 掌握工业品营销最系统
+ 掌握最前沿的营销经验、营销知识、营销方法、营销理论
【解决问题】
+ 建立起系统化、团队化、可复制的营销体系
+ 快速建立起企业核心营销竞争力、竞争策略;
+ 建立一套可以真正做到基业长青的营销成长系统
+ 建立起稳定的营销执行系统、营销业绩快速增长系统
【课程内容】
1. 工业市场的特点:产品/服务/项目
+ 工业市场适用的营销方法
+ 销售和营销:统一或互补
2.市场分析
+ 通过功能分析更好地把握市场
+ 工业采购和过程的评估
+ 通过市场的运作分析获得信息
+ 利用内部数据,互动分析
+ 分析公司提供的产品/服务的收益率
+ 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
+ 洞悉技术风险
3.市场计划
+ 确定组合:整体产品的概念及其对价格的影响
+ 建立控制“跟踪表’’
+ 项目的构思和规划
4. 工业品品牌传播的七种武器
+ 产品技术推广
+ 广告
+ 人员拜访
+ 公共关系与事件营销
+ 体育营销
+ 口碑营销
+ 展会营销
5. 项目性销售与流程管理
+ 项目性销售流程是销售控制方式
+ 找对人--- 分析客户内部采购流程
+ 说对话--- 发展关系,建立信任
+ 做对事----提问技巧
+ 项目性销售分析与管理
6. 渠道拓展与管理
+ 进行渠道规划与发展是关键
+ 分销商开拓篇
+ 分销商管理篇
+ 如何与分销商建立伙伴关系