1. 工业市场的特点：产品／服务／项目

+ 工业市场适用的营销方法

+ 销售和营销：统一或互补

2.市场分析

+ 通过功能分析更好地把握市场

+ 工业采购和过程的评估

+ 通过市场的运作分析获得信息

+ 利用内部数据，互动分析

+ 分析公司提供的产品／服务的收益率

+ 明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排

+ 洞悉技术风险

3.市场计划

+ 确定组合：整体产品的概念及其对价格的影响

+ 建立控制“跟踪表’’

+ 项目的构思和规划

4. 工业品品牌传播的七种武器

+ 产品技术推广

+ 广告

+ 人员拜访

+ 公共关系与事件营销

+ 体育营销

+ 口碑营销

+ 展会营销

5. 项目性销售与流程管理

+ 项目性销售流程是销售控制方式

+ 找对人--- 分析客户内部采购流程

+ 说对话--- 发展关系，建立信任

+ 做对事----提问技巧

+ 项目性销售分析与管理

6. 渠道拓展与管理

+ 进行渠道规划与发展是关键

+ 分销商开拓篇

+ 分销商管理篇

+ 如何与分销商建立伙伴关系