课程对象

高端产品销售等销售管理及销售人员

课程目标：

掌握心理学知识，抓住客户的心理需求

销售心理与行为分析；销售人员如何了解客户心理；专业销售人员的价值主张；客户的个性模式分类与沟通；情境与消费者购买行为；激发购买意愿的技巧；提升销售人员高端客户销售技巧

课程大纲：

第一单元：新的销售环境与高端客户销售

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点

三. 高端客户销售的关键

发展关系；建立信任；引导需求；解决问题

四. 客户的购买环境

五. 不同客户购买环境下的销售策略

第二单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一. 销售心理与行为分析

客户为什么会购买；买卖的核心要素；达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理?

动机理论；榜样的力量；关键按钮；高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系；不同客户的消费流程与专业销售流程；案例研讨-客户个性分析

四. 客户需求状况

完全明确型；半明确型；不明确

五. 客户的感知模式

不同感知模式的特点；不同知感模式的对应方法

第三单元：高端客户营销技巧

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同；咨询式的销售技巧

二. 发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源；如何接近你的潜在客户

三. 确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧；顾客购买的四大心理阶段

四. 激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧；成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

五. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势；对“产品和服务”进行竞争力分析；制定竞争展示方案；确定长处与不足并做到扬长避短；克服竞争威胁；巧妙地将自己与竞争对手进行比较

六. 产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则；金字塔原理与倒金字塔原理；关联性陈述；非语言呈现技巧

七. 获得客户反馈的方法(讨论)

处理客户反馈的过程(讨论)；客户异议处理(分享与讨论)；购买影响力识别与处理技巧

八. 获得承诺

何时及怎样获得承诺(讨论)；客户不愿做出承诺的情境处理；跟进的沟通技巧

九. 成交技巧

快速成交的7个要诀；成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

第四单元：高端客户沟通技巧

一. 沟通是“心”与“理”的博弈

沟通重在沟“心”；笑：有笑才有“效”；看：先看才能“侃”；听：能听才得“挺”；问：会问才多“闻”；说：巧说才显“烁”；换位重在“移情”

二. 客户的个性模式分类与沟通

表现型沟通模式分析；思考型沟通模式分析；指导型沟通模式分析；亲切型沟通模式分析